Macht es für Dein Unternehmen Sinn, den Vertrieb im Außendienst zu etablieren? In diesem Artikel wollen wir Dir Antworten auf diese Frage liefern.
Dein Unternehmen im Außendienst?
Wenn Du eine Firma hast und du bereits das ein oder andere Video von uns gesehen hast, wirst Du Dich ziemlich sicher schon gefragt haben, ob es Sinn macht, den Vertrieb im Außendienst in Deinem Unternehmen zu etablieren. Bei der Bezeichnung „Vertrieb im Außendienst“ denkst du vermutlich zuerst an Produkte aus den Bereichen Strom und Gas, Telekommunikation, Glasfaser – also Produkte, die definitiv jeder hat; wo also auch bei jedem geklingelt werden kann. Aber auch wenn du Teppiche, Immobilien, Photovoltaikanlagen, Fassaden oder was auch immer verkaufst, kann der Vertrieb im Außendienst für dein Unternehmen eine tolle alternative Vertriebsmöglichkeit darstellen.
Was genau ist eigentlich der Außendienst?
Der Außendienst ist ein ganz normaler Vertriebskanal, genau wie in jedem anderen Vertriebskanal reden hier zwei Menschen miteinander. Ob Leute bei Dir in den Laden kommen, bei Dir anrufen, sie einen Termin über Zoom vereinbaren, oder das Gespräch an der Haustür stattfindet – am Ende ist es immer ein Gespräch zwischen zwei Menschen. Im Außendienst hast Du zusätzlich die Möglichkeit, Menschen zu erreichen, die sonst nie erreicht werden. Die Menschen, die du mit klassischer Werbung erreichst, sind in den meisten Fällen bereits interessiert an deinem Produkt. Das bedeutet allerdings auch, dass sie sich über die Konkurrenz bewusst sind, weswegen das Verkaufsgespräch schwieriger läuft, als wenn Du den Lead erst über die Haustür akquirierst.
Welche Möglichkeiten bietet der Außendienst für dein Unternehmen?
Im Außendienst hast du die Möglichkeit, unlimitiert viele Menschen anzusprechen. Allein, in Deutschland gibt es so viele Menschen, bei denen Du klingeln kannst. Stell Dir mal die Frage, für wie viele Menschen Dein Produkt potenziell interessant ist. Wenn Du beispielsweise Immobilien verkaufst, ankaufst oder renovierst, bei wie viel Prozent der Bevölkerung könntest Du klingeln? In der Regel sind es um die 10 %, das bedeutet, wenn Du Mitarbeiter einstellst, die am Tag bei 100 Haustüren klingeln und mit jedem Zehnten einen qualifizierten Termin vereinbaren, dann hast Du pro Tag 10 neue Leads. Auf 20 Arbeitstage im Monat gerechnet sind das schon 200 potenzielle Leads!
Selbst wenn Dein Mitarbeiter nur die Hälfte von dem umsetzt, was wir schulen, ist er in der Lage, pro Monat 100 neue Leads zu machen und das ist eine Zahl, die du in keinem anderen Bereich in diesem Zeitraum hinkriegst. Du hast nirgends so einen schnellen Weg zum Kunden, nirgendwo diese Schlagzahl, die Du im Außendienst abrufen kannst. Wenn Du darüber nachdenkst, Door to Door zu machen, dann gibt es den ein oder anderen, der erstmal 4-5 Mitarbeiter rekrutieren will, die dann schulen will und dann soll mit denen der Vertrieb im Außendienst gemacht werden.
Recruiting deines Außendienstes
Wenn Du darüber nachdenkst, Door to Door zu machen, dann gibt es den ein oder anderen, der erstmal 4-5 Mitarbeiter rekrutieren will, die dann schulen will und dann soll mit denen der Vertrieb im Außendienst gemacht werden.
Das bringt aber überhaupt nichts, denn selbst wenn Dir eine Recruiting-Firma Mitarbeiter ranholt, wissen die nicht, wer von denen für den Außendienst geeignet ist. Diese Firmen haben üblicherweise keine Erfahrung im Bereich Außendienst & Vertrieb. Es gibt in Deutschland schlicht niemanden, der in diesem Bereich so viel Erfahrung mitbringt wie wir. Wir sind auch die einzigen in Deutschland, die den Vertrieb im Außendienst in Form eines Coachings schulen.
Wenn Du also eine Firma mit der Mitarbeitersuche beauftragst, oder die Mitarbeiter selbst suchst, dann hast Du keinen Plan, wie Du die Mitarbeiter rekrutieren musst, wie Du die qualifizieren musst, wie man die einstellt und vor allem hast Du keine Ahnung davon, wie man neue Mitarbeiter ausbildet!
Außendienst richtig gemacht
Im Außendienst ist es so, dass du mehr falsch als richtig machen kannst. Mit unserer jahrelangen Erfahrung haben wir gewisse Satzbausteine und psychologische Grundlagen herausgearbeitet, die funktionieren. Neben diesen gewissen Satzbausteinen gibt es aber noch 99 % andere Satzbausteine, die eben überhaupt nicht funktionieren. Um die richtigen Satzbausteine herauszufinden, brauchst du einen Plan. Deswegen macht es keinen Sinn, erstmal Mitarbeiter hinzustellen, ohne einen Plan zu haben, wen Du dann nimmst, wie du die ausbildest und die dann schlimmstenfalls sogar mit schlechten Erfahrungen versaust.
Besser ist es, die ganze Sache von Anfang an richtig zu machen. Ich garantiere Dir, wenn Du darüber nachgedacht hast, im Außendienst zu starten und Du das mal wirklich durchziehst, dann wirst du Dich einfach nur ärgern, dass Du es nicht schon viel früher gemacht hast. Es gibt so viele Firmen, die den Außendienst für sich nutzen, auch da wo Du es nicht mal denken würdest. Es werden Tiefkühlprodukte an der Haustür vertrieben, es werden Getränke über den Außendienst verkauft…
Welche Vorteile hat der Außendienst für Dein Unternehmen?
Das verrückte ist, dass die meisten Firmen noch nicht auf diesen Zug aufgesprungen sind. Weil wir aber intensiv in Deutschland den Vertrieb im Außendienst voranbringen und Menschen dabei helfen, erfolgreiche Zahlen zu bringen, von denen sie damals nur geträumt haben, merken mehr und mehr Firmen, dass es Sinn macht, das ganze einzubauen. Du hast zum jetzigen Zeitpunkt die Möglichkeit, dir einen extrem unfairen Vorteil zu verschaffen und Dich in Deinem Markt von deiner Konkurrenz abzuheben, indem Du einen weiteren Vertriebskanal nutzt, den sie nicht beherrschen und nicht kennen. Damit erreichst Du Menschen, die von keiner anderen Konkurrenz erreicht werden, sodass Du in der Lage bist, beim Verkaufsgespräch leichter zu verkaufen.
Alleine mit Photovoltaik-Anlagen haben wir es selbst vor gemacht. Der normale Weg, Photovoltaik-Anlagen zu verkaufen, ist ein Lead, den man von einer Partnerfirma bekommt, in einen warmen Lead zu verwandeln. Da liegen in der Regel bereits 2-3 Gegenangebote auf dem Tisch, der Kunde hat sich schon 10-20 Stunden im Internet informiert, die Hälfte davon waren Falschinformationen, diese Einwände musst du bei ihm dann erst wieder beseitigen, die Gegenangebot schlechtreden und Deines hervorheben, damit du überhaupt den Abschluss machen kannst. Am Ende hast Du dann eine Abschlussquote von 20-25%.
Vorteile des Außendienstes…
Wenn Du den Lead allerdings im Außendienst akquirierst, dann hast du Menschen vor Dir, die kein Gegenangebot auf dem Tisch haben, die sich eigentlich dafür interessieren, sich aber nicht durch eine Werbung angesprochen gefühlt haben. Meist sind dies auch Menschen, die sich weitaus weniger informiert haben und so ist es viel leichter, ihnen von Anfang an die richtigen Informationen an die Hand zu geben. So kannst dann Du den Verkauf weitaus schneller zum Abschluss führen.
…und was hast Du davon?
Denk einfach mal drüber nach, was es für Dich bedeuten würde, wenn Du pro Mitarbeiter 100 bis 200 neue qualifizierte Leads im Monat hast, zu denen Du nur noch hinfahren musst, um zu verkaufen.
YouTube Video mit Fabian Durek, Head of Sales der SHRS Consulting GmbH.
In diesem Video geht Fabian Durek auf den Außendienst für Unternehmen ein. Dabei zählt er die Vorteile davon aus und erklärt wie man den Einstieg in den Außendienst von Anfang an richtig meistert.⬇
Außendenst Aufbauen mit der SHRS
Trag Dich gerne hier für ein kostenloses Erstgespräch ein. In diesem Gespräch können wir gemeinsam mit Dir genau festlegen, wie wir das Ganze für Dich umsetzen, gucken uns deine Situation an, beraten Dich kostenlos und vermitteln Dir ganz konkret, was du tun musst, um Deine Ziele zu erreichen und erfolgreich umzusetzen.
